Por excelente que sea tener una idea innovadora para su producto o servicio, su startup finalmente vivirá y morirá en función de su capacidad para crear un proceso de ventas repetible. Un proceso de ventas claramente definido que se puede repetir una y otra vez para convertir clientes potenciales en clientes que pagan generará un crecimiento constante de los ingresos.

En una startup, es probable que tenga que construir su proceso de ventas de la nada, eso está bien. Al implementar algunas de las prácticas utilizadas por los expertos, puede desarrollar rápidamente un proceso de ventas repetible que le brinda a su equipo de ventas las herramientas que necesitan para un éxito duradero:

1. Definir claramente los criterios de calificación para clientes potenciales

La mayoría de las nuevas empresas tienen al menos una idea de quién debería ser su público objetivo. Pero para un proceso de ventas exitoso y escalable, debe ir un paso más allá al determinar los criterios de calificación para sus clientes potenciales. De hecho, una encuesta de BrightTalk descubrió que el 68 por ciento de los profesionales B2B mencionaron que “aumentar la calidad de los clientes potenciales” es su principal prioridad.

En el mismo estudio, el 59 por ciento de los encuestados también citó esto como su mayor desafío. Esto es lo que hace que contar con criterios de calificación bien definidos sea tan importante para su personal de ventas.

Estos criterios deben enfocarse en preguntas clave como si su producto o servicio resuelve un problema, ayuda a los clientes potenciales a ahorrar tiempo o dinero y si planean realizar una compra pronto. Estos rasgos indican que es más probable que un cliente potencial se ajuste bien a quienes se beneficiarán de su producto o servicio.

En una publicación de blog para Smart Insights, la emprendedora y autora Ksenia Andreeva recomienda calificar clientes potenciales en una escala de uno a cinco en las categorías de necesidad, interés, plazo de decisión, presupuesto y rol de autoridad. Los clientes potenciales con puntajes superiores a 20 son un “líder importante”, mientras que aquellos con puntajes de 6 o menos deben ser descalificados de inmediato. Los candidatos que califiquen correctamente ayudarán a su equipo de ventas a priorizar mejor sus esfuerzos futuros.

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2. Defina las etapas de ventas para mejorar la precisión del pronóstico

Ser capaz de pronosticar con precisión los ingresos puede marcar una gran diferencia en su capacidad para administrar el flujo de caja. Desafortunadamente, muchas startups luchan por generar pronósticos precisos cuando los ingresos dependen de cerrar acuerdos. Debido a esto, las startups necesitan definir claramente cada etapa del proceso de ventas, así como los “criterios de salida” que indican cuándo un cliente potencial pasó a la siguiente etapa. Hacerlo puede agilizar en gran medida el pronóstico de ventas.

Un gran ejemplo de esto proviene de Bhushan Ekbote, vicepresidente de ventas y marketing de Acoustic. En una conversación reciente por correo electrónico, explicó: “Una empresa con la que trabajé tuvo problemas para predecir con precisión los ingresos mensuales debido a su modelo de generación de ingresos muy entrante. Al crear un modelo predictivo que tuviera en cuenta el reconocimiento de patrones, la estacionalidad y las promociones, pudimos lograr una precisión de predicción del 98 por ciento. Las etapas de ventas claramente definidas hicieron mucho más fácil predecir con precisión las ventas y las conversiones “.

Los criterios de salida bien definidos ayudarán a su equipo de ventas a saber en qué etapa se encuentra un cliente potencial en el proceso de ventas. Con toda la información almacenada en un modelo compartido, será más fácil pronosticar constantemente los ingresos.

3. Continuar nutriendo después de la conversión.

Su proceso de ventas no se completa una vez que un cliente potencial se ha convertido en un cliente que paga. Su embudo de ventas también debe centrarse en cómo continuará cuidando a los clientes después de que hayan realizado esa compra inicial.

Nutrir clientes potenciales convertidos mejora la retención, crea nuevas oportunidades de ventas y puede ayudarlo a generar referencias calificadas. La investigación de la Harvard Business School ha encontrado que incluso un aumento del cinco por ciento en la retención de clientes puede aumentar la rentabilidad entre un 25 y un 95 por ciento, según la industria.

Es más probable que los clientes existentes compren nuevos productos y gasten más con usted porque ya existe una relación de confianza establecida. Establecer sistemas que ayuden a los clientes a convertirse en compradores habituales le permitirá cerrar muchas más ventas que si sus esfuerzos se centran exclusivamente en adquirir nuevos clientes.

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4. Refinar los argumentos de venta en función de los comentarios de los clientes.

Incluso un plomo caliente o caliente no se garantiza que se convierta en un cliente que paga. Su proceso de ventas nunca está realmente “finalizado”, ya que siempre habrá formas de mejorar las tasas de conversión. El proceso de ventas es de iteración constante, con todo, desde scripts de ventas y correos electrónicos hasta la incorporación de clientes que tienen el potencial de mejorar.

Puede utilizar los comentarios cualitativos y cuantitativos de los clientes para impulsar iteraciones más fuertes. Saber lo que le gustó y no le gustó a un cliente potencial o cliente sobre el proceso de ventas puede brindarle información específica sobre cualquier deficiencia en su proceso. Los datos cuantitativos (como los resultados de los correos electrónicos de prueba A / B) le darán una visión general. Ambos deben usarse para guiar cambios estratégicos.

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Asegúrese siempre de que los datos que recibe se colocan en la perspectiva adecuada. Como Cameron Chapman señala en una publicación de blog para Neil Patel: “Si un correo electrónico lleva al 10 por ciento de los lectores a hacer clic en su sitio web y otro lleva al 15 por ciento, entonces el segundo correo electrónico debería generar un 50 por ciento más de conversiones que el primero. . Pero eso no siempre sucede.

Chapman continúa: “Es importante que el mensaje que entregue en su correo electrónico sea coherente con el mensaje en su sitio web. Si está prometiendo a sus visitantes un trato especial, y ese trato no es perfectamente aparente en su sitio web, entonces va a perder clientes “.

Con un proceso de ventas escalable y repetible personalizado para su negocio y público objetivo, brindará a su equipo de ventas las herramientas que necesitan para lograr el éxito repetido. Al tomar medidas concretas que aborden los puntos débiles de la audiencia y los mueva a través del viaje del comprador, su equipo estará mejor equipado para cerrar ventas y ayudarlo a obtener ganancias.